Einwand oder Vorwand?

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Nr. 22 von 25 ausgewählten Verhandlungssituationen: EINWAND ODER VORWAND?

Der Verhandlungspartner bringt ein Argument, ein Nein oder eine Ablehnung, die Ihre Forderung zum Stocken bringt. Hier ein paar Tipps, wie Sie einen vorgeschobenen Vorwand von einem echten Einwand unterscheiden können…

Mit einem echten Einwand lässt es sich viel besser umgehen, als mit einem vorgeschobenen Vorwand. Bei diesem stehen ganz andere Fakten, Argumente und Bedürfnisse im Vordergund, die oft schwer bis gar nicht zu eruieren sind.

Ein Einwand ist ein Problem oder Hindernis (kommt aus dem Denk-Hirn).

Ein Vorwand ist ein indirektes Flucht-Manöver (kommt nicht nur aus dem Denk-Hirn).

Bei Verdacht auf einen Vorwand empfiehlt es sich, diesen nicht zu entkräften!
Durch Kontrollfragen kann herausgefunden werden, ob es sich um einen Vorwand handelt. Z.B.:

Angenommen, wenn das Problem nicht bestehen würde…“

Stellen Sie Fragen, um weitere Informationen zu erhalten. Und wenn mehrere Vorwände hintereinander auftreten, dann kann schnell negatives Gefühl entstehen.

  • Daher empfiehlt es sich in diesem Fall weg vom Detail zu gehen und mehr über die Gesamtsituation zu sprechen.
  • Ordnen Sie für sich ein, ob der Verhandlungspartner hier einen Vorwand verwendet hat und vielleicht tieferliegende oder ganz andere – oft banale – Gründe vorliegen für das ablehnende Verhalten des Gegenübers.
  • Respektieren Sie dies und gehen Sie auf die Bedürfnisse des Verhandlungspartners ein um die wahre Motivation zu diesem Verhalten herauszufinden.

Hier ein paar typische Bedürfnisse von Verhandlungspartnern:

  • Bedürfnis nach Fairness
  • Bedürfnis nach Wertschätzung
  • Bedürfnis nach Sicherheit (Verlustvermeidung) – Achtung auf risikoaverse, risikoaffine Verhandlungspartner
  • Bedürfnis nach Gesichtswahrung  und positiver Reputation
  • Bedürfnis nach Selbstverwirklichung (Erfolg und Gewinnen)

 

Vielleicht finden Sie auch dabei die Hidden Agenda des Verhandlungspartners heraus.

„Wider besseren Wissen“

Beachten Sie auch, dass Entscheidungen manchmal auch aus einer Laune oder nach dem Wunsch nach Abwechslung getroffen werden!

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