Drohung, Druck und Ultimatum in Verhandlungen

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Nr. 18 von 25 ausgewählten Verhandlungssituationen: DROHUNG, DRUCK UND ULTIMATUM

Wie gehen Sie mit Drohungen oder einem Ultimatum des Verhandlungspartners um? Was tun, wenn das Gegenüber den Druck erhöht? Hier ein paar Tipps…

Finden Sie heraus: was ist der Kern der formulierten Druckausübung des Gegenübers?

Druck

Druck erzeugt Gegendruck.

Überlegen Sie nun, diesem Druck Gegendruck gegenüberzustellen oder vielleicht den ausgeübten Druck des Verhandlungspartners geschickt zu nutzen für Ihre eigenen Forderungen. Frei nach den Lehren der fernöstlichen Kampfsportarten. Achtung: bei der Verhandlung geht es nicht darum zu „siegen“, sondern die Energie des Verhandlungspartners, die er durch Druckaufbau erzeugt, für die eigene Position in der Verhandlung zu nutzen.

Druck bedeutet Macht ausspielen – oft auch in einem Bereich, der außerhalb des Verhandlungsgegenstandes liegt.

Solange ein Vertragspartner dem anderen überlegen ist, wird dieser oft dazu neigen, Druck auf den andern auszuüben. Ändert sich die Verhandlungsposition plötzlich, können die Vertragsparteien sich dieser Situation oft nur langsam anpassen und bleiben in ihren Mustern gefangen.

 

Drohung

Es heißt, der Zweck der Drohung sei, nicht in die Tat umgesetzt zu werden.

Sondern vielmehr soll durch eine Drohung ein gewünschtes Verhalten erzwungen werden.

Hacken Sie dort gekonnt ein.
Beispielhaft droht der Geschäftspartner mit „Rauswurf“ wenn nicht 10% Rabatt gewährt wird. Bleiben Sie sachlich und nehmen Sie das Anliegen des Gegenübers ernst. Hier besteht die Möglichkeit, die Drohung abzuschwächen durch Minimierung: … „So wie ich Sie verstehe, denken Sie über eine Änderung unserer Geschäftsbeziehung nach.“

 

Ultimatum

Ein Ultimatum ist nur dann glaubwürdig, wenn es eine Drohung ist, mit der Entschlossenheit in die Tat umgesetzt zu werden.

Das Ultimatum ist formeller als die Drohung und geht mit einer Fristsetzung einher.

Versuchen Sie herauszufinden, wie ernsthaft diese Entschlossenheit ist und gehen Sie wie bei der Drohung vor. Versuchen Sie die Forderungen des Gegenübers in den Gesamtkontext der Geschäftsbeziehung oder des Verhandlungsgegenstandes zu stellen.

Bereiten Sie sich vor einer Verhandlung vor – auch diese Situationen. Hier ein paar Tipps: „Das Geheimnis erfolgreicher Verhandlungen“ .

Kommen Sie an einen toten Punkt der Verhandlung, dann finden Sie dazu diese Empfehlungen: „Toter Punkt, Sackgasse bei Verhandlungen“ .