Die Hidden Agenda

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Nr. 24 von 25 ausgewählten Verhandlungssituationen: DIE HIDDEN AGENDA

Sie können davon ausgehen, dass jeder Ihrer Verhandlungspartner eine Hidden Agenda hat. Wie finden Sie diese heraus? Welche ist Ihre Hidden Agenda? Lesen Sie mehr…

Sich mit der möglichen Hidden Agenda des Vertragspartners zu beschäftigen, gehört zu den wichtigsten Vorbereitungen einer Verhandlung. Im Zuge der Analyse des Verhandlungspartners sollte der Hidden Agenda genug Platz eingeräumt werden.

Stellen Sie diese Überlegungen vor und laufend während einer Verhandlung an:

  • Worüber will mein Verhandlungspartner verhandeln?
  • Will er das, was er gesagt hat?
  • Gibt es eine Hidden Agenda?
  • Was ist die wahre Motivation?
  • Was treibt ihn an?
  • Wie ernsthaft sind seine Absichten?
  • Was sind die Ziele, Strategien und Taktiken des Verhandlungspartners?

 

Hypothesenbildung

Eine gute Methode, die Hidden Agenda des Gegenübers zu erahnen, ist die Hypothesenbildung.

Gehen Sie dabei so vor:

  1. Beschaffen Sie sich so viele Informationen beim Gegenüber wie möglich durch Fragen (offene Fragen). Hier Tipps zur Fragetechnik: Die Macht der richtigen Fragetechnik
  2. Bilden Sie Hypothesen über die Hidden Agenda.
  3. Hypothesen rückspiegeln – d.h. versuchen Sie durch Fragen an den Vertragspartner herauszufinden, ob Sie mit Ihrer Hypothese richtig liegen.
  4. Liegen Sie Ihrer Meinung nach richtig, dann legen Sie Ihre Stoßrichtung für die Verhandlung fest (bessern Sie diese regelmäßig nach, wenn sich etwas ändert)
  5. Legen Sie Ihre Vorschläge auf den Tisch.

Zur Hypothesenbildung stellen Sie mehrere Hypothesen auf, wenn möglich auch sehr ausgefallene. Gehen Sie in ein Brainstorming über mögliche Antworten der oberen Fragen. Stellen Sie sich dabei vor, in die Rolle von anderen Personen zu schlüpfen, um die Antworten zu bekommen. Z.B. was würde der Mitarbeiter, der Chef oder sogar der Trafikant an der Ecke oder die Großmutter denken.

Hypothesen sollen durch ungewöhnliche, einfallsreiche Erklärungen den Möglichkeitsraum vergrößern, d.h. es geht nicht um die richtige Hypothese, sondern um die Vielfalt der Perspektiven.

Hypothesen versuchen die Systemlogik zu verstehen und den verborgenen Sinn von Problemen zu erfassen. Sie sollen wertschätzend und frei von „verurteilenden“ Bewertungen sein.

Weitere hilfreiche Methoden zur Hypothesenbildung:

  • Mut zu Unkonventionalität, Kreativität und neuen Sichtweisen
  • Spiel mit alternativen Möglichkeiten: Täter zu Opfern; Glück-Unglück; alles hat seine 2 Seiten
  • Gedanklich die Seite wechseln
  • Alles hat einen Nutzen
  • Was hat die Gegenwart mit der Vergangenheit zu tun
  • Auf Widersprüche achten

Zum Schluss: seien Sie sich über eine allfällige eigene Hidden Agenda bewusst oder jener Ihrer Teamkollegen.

 

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