Nr. 22 von 25 ausgewählten Verhandlungssituationen: EINWAND ODER VORWAND?
Der Verhandlungspartner bringt ein Argument, ein Nein oder eine Ablehnung, die Ihre Forderung zum Stocken bringt. Hier ein paar Tipps, wie Sie einen vorgeschobenen Vorwand von einem echten Einwand unterscheiden können…
Mit einem echten Einwand lässt es sich viel besser umgehen, als mit einem vorgeschobenen Vorwand. Bei diesem stehen ganz andere Fakten, Argumente und Bedürfnisse im Vordergund, die oft schwer bis gar nicht zu eruieren sind.
Ein Einwand ist ein Problem oder Hindernis (kommt aus dem Denk-Hirn).
Ein Vorwand ist ein indirektes Flucht-Manöver (kommt nicht nur aus dem Denk-Hirn).
Bei Verdacht auf einen Vorwand empfiehlt es sich, diesen nicht zu entkräften!
Durch Kontrollfragen kann herausgefunden werden, ob es sich um einen Vorwand handelt. Z.B.:
„Angenommen, wenn das Problem nicht bestehen würde…“
Stellen Sie Fragen, um weitere Informationen zu erhalten. Und wenn mehrere Vorwände hintereinander auftreten, dann kann schnell negatives Gefühl entstehen.
Hier ein paar typische Bedürfnisse von Verhandlungspartnern:
Vielleicht finden Sie auch dabei die Hidden Agenda des Verhandlungspartners heraus.
„Wider besseren Wissen“
Beachten Sie auch, dass Entscheidungen manchmal auch aus einer Laune oder nach dem Wunsch nach Abwechslung getroffen werden!
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